営業支援システム(SFA)をBPM上に構築する

「小さく始める」と言うフレーズはBPM活動の基本だが、その裏側には「大きく育てる」と言う意味もある。すなわち、ビジネスオブジェクトの「あるべき データ項目」と「あるべき流れ方」が見えてくれば、上流や下流のビジネスプロセスも捕捉できるように、BPM適用領域を拡大したい。

以下のビジネ スモデル(ワークフロー定義)は、マーケティング活動とセールス活動を包括する「引合～商談～受注」のプロセスだ。すなわち社内の案件ステータスを可視化 する。途中ぐるぐるとループさせることで、顧客プロフィールを徐々に詳細化させていく。『営業支援システム』(SFA)そのものと言っても良い。

<各タスク名>
1.リード手入力, 2.1stコンタクト, 3.初期提案活動, 4.決裁者への提案活動, 5.最終商談

[顧客管理-引合-商談-受注 : 「1.リード手入力」画面]

大きな視点で業務の流れを制する事も大切だ。
なおこのプロセスモデルにおいて、見積書作成処理や、受注後の処理は、別のプロセスモデルを定義し、自動連携させる事を想定している。

＜各プロセスデータ名＞

• 件名＜●●株式会社＞≪利用企業名（＋識別できる表現）≫

▼顧客情報▼

• テキスト型：利用企業名
• テキスト型：決裁者部署名
• テキスト型：決裁者氏名
• テキスト型：決裁者電話番号
• テキスト型：決裁者メール
• テキスト型：決裁者郵便番号
• テキスト型：決裁者URL
• テキスト型（複数行）：決裁者住所
• テキスト型：窓口担当者部署名
• テキスト型：窓口担当者氏名
• テキスト型：窓口担当者電話番号
• テキスト型：窓口担当者メール
• テキスト型（複数行）：その他関与者情報等
• 選択型：パートナ経由フラグ(直販 / パートナ経由)
• テキスト型：請求先企業名
• テキスト型：請求先部署名
• テキスト型：請求先氏名
• テキスト型：請求先電話番号
• テキスト型：請求先メール
• テキスト型：請求先郵便番号
• テキスト型：請求先URL
• テキスト型（複数行）：請求先住所

▼コンタクト情報▼

• 選択型：ノイズフラグ(提案活動へ / ノイズ） タスク2のみ
• 選択型：初期提案フラグ(初期ループ / 初期ループ(仮見積報告) / 決裁者提案へ / 提案終了へ) タスク3のみ 
• 選択型：決裁者提案フラグ(決裁者提案ループ / 決裁者提案ループ(見積書作成依頼) / 最終商談へ / 提案終了へ) タスク4のみ
• 選択型：最終商談フラグ(最終商談ループ / 最終商談ループ(見積書作成依頼) / 成約報告 / 失注報告)タスク5のみ
• ユーザ型：担当営業
• 掲示板型：コンタクト記録

▼注文情報▼

• テキスト型（複数行）：仮見積
• 選択型：注文種類(SaaS BPM / SaaS CRM / Other)
• ファイル型：見積書注文書データ
• 数値型：ユーザライセンス数
• 数値型：値引率
• 日付型：注文書受領日
• 日付型：初回請求金額 ≪税込金額≫
• 日付型：初回請求書発行日
• 日付型：初回入金日
• テキスト型（複数行）：注文概要注意

以下、営業のステータスを一段階少なくした例もあわせて提案しておく。

<各タスク名>
1.リード手入力, 2.1stコンタクト, 3.初期提案活動, 5.最終商談

• 顧客管理-引合-商談-受注
• 顧客管理-引合-商談-受注-シンプル版