セールス組織の提案力を向上させるワークフロー

「見込顧客が抱える課題に対して提案書を出す」　特に法人向けセールス活動では日常業務だ。組織としての提案品質を高める方法論はイロイロあるが、まずは「現状の顧客提案活動を記録してみる事」に始まる。

以下の定義は、必要とあれば同僚にも助言を求めることが可能なワークフロー定義だ。特に、配属変更や担当変更で引継があった場合にスムーズに「前任者助言」 を得られる。シンプルなワークフロー定義だが『ヒアリングシート』と『提案書ファイル』を記録し続けるだけでも、極めて意味がある。たとえば「当月、誰が、何社に提案したか？」も、いつでも確認できるようになろう。

ちなみに、ついでに『対応優先度』を記録しておくと、誰がどの顧客に優先的に対応しているかが、リアルタイムで把握できるようになる。小さな記録項目の追加だが、「再往訪」をループ管理する以下のようなワークフロー定義では極めて有効だ。

• 提案書作成-同僚助言
• 提案書作成-優先度記録