ワークフローサンプル: 営業のSFAワークフローをBPMで継続改善する

SFAとは、Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略。要するに『セールス情報』を社内共有する仕組みだ。「足で稼いだ情報」もあれば、「Webからの資料請求」もある。いずれにせよ成約（受注）までの流れを可視化する。

SFAプロセスの開始例：展示会での名刺獲得、キャンペーン応募、クレーム対応時の製品紹介…

もし、自社オリジナルの営業フローを構築したいなら、既存のSFAサービスを使わず、BPMシステム上で「あるべき業務プロセス」を探究するのも一手だ。その営業フローは「競争力の源泉」になるだろう。

ちなみに、オリジナリティを追求する上で「どの様な『セールス情報』を共有するべきなのか？」と言う方針は、事前に真剣に考えておく必要がある。方針が曖昧だと「不毛な入力作業に追われるセールスマン」を量産してしまう事になりかねない。

＜セールス情報の種類＞

A1. 顧客ニーズ把握　「見積書データの可視化」
A2. ライバルの把握　「X社製品とコンペ」
A3. 顧客の興味機能　「モデリング機能が大好評」
A4. 顧客の購買予算　「5年で1000万円の予算」
B1. 提案活動の共有　「往訪説明しました」
B2. 人脈情報の共有　「部長とは同級生だよ」
B3. 提案準備の共有　「2時間かけて作ったパワポ」
B4. 社内からの助言　「直筆の手紙を書こう」
C1. 商談スケジュール　「10月中決裁の模様」
C2. 受注失注の管理　「失注しました」

＜各タスク名＞
1a.資料請求対応、1b.引合情報入力、2.担当者アサイン、3.一次コンタクト履歴、4.コンタクト履歴、5.受注失注確認

上記の営業対応ワークフローでは、各営業マンが割り当てられた見込顧客に対するコミュニケーション記録をタスク『3.一次コンタクト履歴』とタスク『4.コンタクト履歴』にて更新する。

「一次コンタクト」の直後および「その後のコンタクト」の必要な場合に、営業部内に情報共有のメールが流れる。もちろん、商談ステータスや案件規模でのフィルタ一覧もいつでも閲覧できるようになる。

上司や先輩が、ワークフローに連携する「社内SNS」で担当営業マンに適宜助言を行う体制になれば、社内の「風通し」が一気によくなるだろう。

[営業のSFAワークフロー「2.担当者アサイン」]