ワークフローサンプル: さぁ「提案書の作成プロセス」を標準化しよう！

セールス活動の「標準化」は、ムツカシイ。コンサルティングを伴う様なケースは、本当にムツカシイ。

実際、ベテラン営業マン達は「自分なりのヤリカタ」を変えない。変更するにしても、自分なりの経験をベースにアレコレ思考した上でのみ変える。つまるところ、、、

A. 「他人のヤリカタ」を学ぶ事に興味が無い。
B. 「自分のヤリカタ」を他人に教える事にも興味が無い。

しかし、、、組織視点に立てば、ベテラン達の我流だけに依存する訳にも行かない。組織力を高めるべく若手達にもノウハウを伝承してもらわないと困る。つまり、ベテラン達には「ヤリカタ」を広めてもらう必要がある。

以下の業務プロセス定義は、とあるトップ営業マンの提案手順（ワークフロー）をベースに標準化を図った「提案書の作成プロセス」だ。例外工程はあえて記述していない。

この「提案書の作成プロセス」は、顧客の課題解決を重視するスキルと経験を要する営業スタイルと言える。つまり「自社サービスの説明」よりも、「見込顧客自身がどの様に解決すべきかの説明」に重点を置くセールス手法だ。当然ながら、トップ営業マン自身はこの手順（ワークフロー）に従う事に抵抗は無い。そして、もし1人でも多くの営業マンが、このワークフローを使って提案活動を行う様になれば、様々な業務改善が実現するだろう。

みんなの作った『提案書』が蓄積される ⇒ 『提案書』の再利用性が高まる
商談案件の進捗が可視化される ⇒ チームとして提案に取り組めるようになる
商談期間も自動記録される ⇒ 提案サイクルをみんなが分析できるようになる

[提案書の提出業務]

この「提案書の作成プロセス」を運用してみるとスグに体感することだが、「イマ、ドコに、ドンナ提案が行われようとしているのか」が可視化される様になる。更には、お互いの成果（提案件数）を比較しやすくなり、切磋琢磨を実践する事ができる。（もっとも、、、多産多死な提出を行うヒトもいれば、一発必中な提案を書くヒトもいる）

また、この提案書作成業務では、(1)事前提案(顧客課題の推定)、(2)本提案(顧客課題の確認)、(3)提案プロジェクトの進め方の立案、の３工程が想定されているが、臨機応変に省略することも可能となっている。ちなみに、各工程における成果物ブラッシュアップは社内の定例ミーティングが想定されているが、ベースとなったノウハウは「いつでも周囲の社内メンバを巻き込んで自身の提案をブラッシュアップ」であり、必ずしもミーティングを開催する必要は無い。

このワークフローに登録された（実際に提案に使われた）提案書ファイルなどは、組織にとっての貴重な財産と言える。（Questetra なら、10名チームまで無料）

＜提案書の基本：自分がもらってみたい提案書を書こう！＞
◇シンプルな「クラウド型ワークフロー製品」の説明 [1枚]