ワークフローサンプル: SFA 案件登録に至る「プロセス」こそが大事なんチャウ？

多くの営業支援ツール(SFA)では、『商談データ』を登録する。

各商談案件のステータスが可視化され、『将来の受注』（見込み）が精度良く予想できるようになる。具体的には、商談の金額や「20％・80％・100％」などの受注確度を登録する。「引合があった」とか「見積依頼を受けた」とか、登録すべき『商談案件』の定義は各社様々だ。

「もうすぐ【案件】になりそう、、、なんだケド。。。」

しかし、この『登録すべきの判断』は意外とヤッカイである。たとえば「まだまだネタレベル」の案件を積極的に登録する営業マンも居れば、「受注が見えてきた状態」になってから案件登録する営業マンも居る。

上司は言う。「全部だ！全部登録するんだ！」

以下の業務プロセスは、活動記録に対する考え方が、少しチガウ。。。
ここでは『案件の視点』ではなく、『面談(接触)の視点』でセールス履歴を記録する。日々の面談活動を登録すれば良いため、特別な「判断」は必要ない。顧客候補との往訪面談・来訪面談・電話会談・Web会議などの完了後(帰り道)に、記録する。「営業日報」と言っても良いだろう。往訪ベースの会社であれば、業務プロセス自体の名前を「往訪報告フロー」と言い換えても良い。

[商談前案件を可視化する面談報告フロー]

[商談前案件を可視化する面談報告フロー：「1.面談記録」画面]

業務フロー図をじっくり見てもらえば分かるが、この面談記録報告プロセスでは「セールス活動」を

明確な商談案件がある訳ではない段階（ステージ）
明確な商談案件が発生した段階（ステージ）

に分けて管理することを前提としている。すなわち「商談案件」が明確になれば、多くのSFAと同様、商談案件のステータスを管理する方式に切り替えるのだ。この例（サンプル）では「見積(書)」が提出されるまでの活動を『面談(接触)の視点』として管理し、初回の見積(書)提出以降を「案件管理プロセス」での管理に移行する。

実際に運用してみると分かるが、引合から商談(初回見積)までに要した時間が、誰でも分析できるようになる。言うまでもないが、これは企業にとって、そして各営業マンにとって、極めて重要なデータである。

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